Peraí! Mas o que é pré-vendas?

Vamos começar do começo! :)

Eu mesma não sabia o que era até, de fato, começar a trabalhar na área. Então, não tem nada de errado em não saber o que é pré-vendas.

Agora, imagine que antigamente uma única pessoa era responsável por "sair em busca" dos seus clientes, apresentar seu produto, fechar a negociação, acompanhar o pedido/pagamento e, se fosse um bem de consumo recorrente (como uma mercearia que toda semana precisa fazer seu pedido de reposição de café, por exemplo), esse vendedor também faria o contato semanal com a sua carteira de clientes para tirar o pedido e repassá-lo para faturamento. Pareceu muito complexo? E era! Mas isso mudou! E agora há perfis de profissionais e operações específicas para cada pedacinho desse trabalho.

Bem, a maior parte das empresas têm operações comerciais bem estruturadas. Então, você já conhece a figura do vendedor (aquele que conversa com o cliente, e fecha negócio), supervisor e gerente comercial (responsáveis pela gestão de um pequeno grupo de vendedores ou uma operação comercial inteira).

E, cada vez mais comum nas empresas, nos deparamos com uma operação de pré-vendas, que antecede a etapa de fechamento do negócio, em si. Basicamente, é uma equipe responsável por prospectar e captar oportunidades no mercado. Esse time entra em contato por telefone, whatsapp e redes sociais. Mais do que sair ligando desenfreadamente para todos os prospects (como chamamos estes possíveis clientes), eles buscam compreender quem é a pessoa/empresa do outro lado, quais as suas dores (insatisfações), qual o tamanho dessa oportunidade de negócio e se faz sentido com o produto que eles têm pra oferecer.

A área de pré-vendas meio que prepara o terreno, já apresenta a empresa, fala sobre as soluções que a companhia oferece, adianta para o cliente como podemos ajudá-lo em seu negócio, coleta informações importantes sobre ele e busca aproximar o vendedor deste possível cliente. E é aí que passa a bola pro time de vendas.

Agora pareceu fácil demais? Nem tanto!!

É uma área fascinante! Para quem tiver interesse em seguir carreira comercial, é a porta de acesso para essa trilha. Não requer larga experiência com vendas, porque normalmente recebe profissionais em início de carreira. Mas engana-se quem pensa que "se nada der certo, eu vou pra área comercial"! Ainda que você não tenha muita bagagem, entrar em um time de pré-vendas, como o nome já diz, é trabalhar com vendas. E você precisa gostar disso. O que significa dizer que habilidades como boa comunicação, capacidade de persuasão e trabalho em equipe precisam ser seu ponto alto.

Pré-vendas lida com muitos processos. É uma área, normalmente, bem organizada. Se houver os controles corretos, é possível saber quem e quantos clientes estão mais propensos a seguir com a negociação, garantindo boa previsibilidade de fechamento. Uma operação de pré-vendas aumenta a taxa de conversão de vendas, porque agiliza o processo do contato com o cliente, "esquenta" o negócio nas trocas com o prospect, conectando suas dores com as soluções do produto/serviço ofertado e mapeia e contorna possíveis objeções. Além de reduzir custos operacionais para a empresa.

Ter uma operação de pré-vendas é só alegria! Mas requer gestão, obviamente! E trabalhar com pré-vendas precisa de habilidades importantes nesta área, que podem ser desenvolvidas. A trilha natural para quem inicia é seguir para o time de vendas ou gestão da operação. Contudo, sempre há espaço disponível em qualquer área para quem é bom, se destaca e sabe onde quer chegar.

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